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经销商故事

编号0001的追随者:初心不改得始终——中国涂料报专访

2017-08-17 16:06:34   来源:    点击:

 

 

在美涂士的经销商体系中,娄底经销商孙芳拿到的是编号0001的经销编号。作为编号0001,在美涂士意味着这是第一批的经销商,可以这样说,孙芳一不小心就成为美涂士元老级的经销商。但当时的孙芳,才不过是一个20来岁的漂?#21015;?#22993;娘。与美涂士的一见钟情,使得孙芳对美涂士委身20年!但孙芳对中国涂料报总编李甫年表示,“?#35805;?#27861;,我?#19981;?#28034;料这一行。这一辈子也就跟定美涂士了。”
作为美涂士的第一批经销商,孙芳一干涂料就是20年。孙芳以专注专一成就美涂士在娄底市场前五的江湖地位。
——题记
 
 
 

 

 

 

     一个怕麻烦的女人做涂料

孙芳得知我的到来,马上就从阁楼上下来。还在楼梯上的时候,就直喊“李总,你好。”

这就是热情洋溢的美涂士漆娄底经销商、美女老板孙芳。

坐定,开始闲聊。

当?#22987;?#20026;什么做涂料的时候,孙芳却?#24247;?#33258;己是个怕麻烦的人。

“但是很多人都会觉得卖涂料很麻烦,”中国涂料报总编李甫年说。

“相反,我觉得这个生意(涂料经销)极其简单,量也大。”孙芳接触油漆前,曾做过服装生意,后来也曾做过橱柜、电器的经营,“但是,做来做去,橱柜?#20581;?#30005;器呀售后太麻烦,?#25925;?#20570;涂料最简单——而且美涂士漆本身就质量好,客户没有什么质?#35838;?#39064;可以找我,因为我本身这个人怕麻烦嘛。”

孙芳的性子极其随和,爱笑,感觉不到脾气。这对于经销商来说,对她初期的发展无疑很有利的。极其随和的性格也?#30431;?#33459;更怕被麻烦或者麻烦到别人,她希望做事情简单点最好,无法评价这?#20013;?#26684;利大于弊或弊大于利。但孙芳自己坦言,自己本来可以做得更大更好的,孙芳说,“生意应该?#23545;?#19981;只这个样子,为什么我只做到这个样子,就是一直以来,自?#21495;?#40635;?#22330;?rdquo;

即便孙芳自己这样说,但她口中的“这个样子”在别人看来却是很不错的成绩。

孙芳是美涂士漆娄底经销商,去年进货达到500多万,2016年销量估计会增长18%左右。在娄底地区,所有的涂料经销商里面能排到前五;在湖南美涂士漆经销商里面,孙芳?#24213;?#24049;应该能做到第三或第四。

孙芳?#24213;?#24049;只卖美涂士。“美涂士建厂在1996年,我就是公司第一批经销商。现在的公司领导就老爱开玩笑,因为我的编号排在0001,就是第一个嘛。”

1995年,孙芳开始做油漆,刚开始没有任何经验,“那时候?#22993;?#26377;什么专卖店这一说,别人需要什么我就进什么。那时候别人要价格低的涂料,我就进价格低的。”孙芳也曾卖过很多其他品牌的涂料,但觉得美涂士最适合自己。

“其?#24213;?#32654;涂士呢,他?#38047;?#30340;模式,对于我们来说是最好的。他怎样说,我们照着办就行了。公司里面?#19981;?#27966;人来协助我们。”孙芳说,产品质量好,公司负责任的指?#21152;?#21327;助,可以省去自己很多麻?#22330;?/span>

孙芳做涂料生意21年,专注美涂士漆经销20年,孙芳?#24213;源?#20570;了美涂士的经销商,就没?#24615;?#21334;过其他品牌的涂料。“我做这些年,要卖只卖美涂士的,没做过其他的”。

“做这么多年美涂士,因为简单。这个油漆质量好,有很多的老顾客,他继续想要这个油漆,这个品牌。还有,美涂士这个公司也给了我们很大的帮助。因为?#33402;?#20010;人个?#21592;?#36739;好,大家都愿意跟我做生意,所以会员比较多,熟人比较多。然后分销商呢,跟了我十?#25913;?#30340;分销商也有一大批。”孙芳说。

数量众多的分销商?#30431;?#33459;的涂料经销生意辐射范围很大,包括娄底与娄底下属的各个县镇乡。孙芳?#24213;?#24049;的分销商“卖别的品牌的涂料也很少,基本上都是?#39029;?#30340;客户。”目前,孙?#21152;?0多个分销商。

 

 “不得罪人,做得久了,顾客就越多。”

在采访过程中,孙芳的店内陆续来了数波客人,“(工作人员)人少,一天到晚?#24049;?#24537;。”孙芳的团队目前共有16人,但孙芳依然觉得人少,“明年要加到最少20人。”

其中一个客户询问配色,孙芳店内员工直接打开电脑就给客户配好色了。

增加人手不仅仅只是因为生意忙,更多的是策略上的转变。“现在这个涂装一体化,二次涂装?#25925;且?#20570;起来的。还有艺术漆施工,全部?#23478;?#20570;起来。明年也要把配套的辅材、防水做起来——这些东西明年全部做大。”孙芳说,“所以要增加人手,积极拓?#25925;?#22330;。”

“这里面至少还有三四百万的市场,肯定是要做上来的,还有瓷砖胶等产品。我现在做的只是美涂士主要的产品,部分辅材我都没做。明年自己?#25925;且?#21220;快一点。”孙芳表示。

孙芳说,“到年底的话,2016年比2015年能增长18%左右。虽然经济下行是大环境,但在当地小环境中,?#25925;?#21462;决于个人能力。我对自己?#25925;?#24456;自信的。”

“现在搞装修不像以前等着顾客上门,早?#28034;?#22987;搞预售了。像在我们小区里面,人家房子?#22993;?#25630;好,我们就通过做活动做促销,早已经在小区里面把他们的单抓到手里了。我?#22681;?#24180;上一次促销,就抓了一百多个单,也就是说这一百多个单就是明年的销售量了。”孙芳自信满满地说。

“模?#33014;茫?#25105;们可以少操很多心”,孙芳说,美涂士指导在当地举办的“中国涂料节”,每年都可以为她带来不少客户。

 “做得久了,顾客?#25237;?#26159;我们免费的业务员了嘛。”孙芳说:“今年?#28909;?#24180;要好一点,因为我们的会员每年慢慢在增加嘛。这些老顾客慢慢在增加,他会介绍新的过来。所以你只要不得罪人,做得久了,顾客就越多。”

 

 要把自己的客户服务好

孙芳?#24213;?#24049;是工作狂,闲不下来。做了21年的涂料生意,孙芳绝大多数时间呆专卖店内。“一个经销商的话要做大做长久,首先自己要把自己的客户服务好。尤其是乡镇经销商,做农村市场,他的客户都是熟人,你一定要把服务做好。有时候墙底开裂了,我们都是行家,我们都知道这不是你油漆的问题,但是我们也不跟你追究到底这是谁的问题。当然?#19968;?#21578;诉他们说,这不是我的问题,但是?#20197;?#24847;给你想办法承担一点,把这个墙面补好。补好对我来说就是?#26696;?#24072;?#25285;?#24456;简单的事。”孙芳说,“我卖的漆只是一层皮,服务才是里面的东西。”

“耍点小聪明,小奸滑,能赚到一时之钱。你要赚到大钱的话,你一定要这个人本身人品要相当好。”孙芳说。

消费者与他们的消费喜好每隔一段时间都会变化,孙芳说,?#28909;縊的?#22120;漆,从油漆到免漆板再回到油漆;乳胶漆也是在墙漆、墙?#20581;?#30789;藻泥之间来回变动,最近又开始流行艺术涂料。“所以现在,美涂士的产品比较多,你要做这个艺术漆也好,做这个普通的墙面漆也好,包括做水性漆也好,我们的品种选择?#21592;?#36739;多。”

孙芳说:“美涂士其实啊有很多优势的,你?#28909;?#36825;个漆,你做个十年八年,再和别的漆比起来,别的漆已经是很陈旧了,而美涂士依然和当初刷出来的没有什么大的改变。这也是我做美涂士多年的原因、不改品牌的原因。中间有很多牌子都找过我,都是一些大品牌。我也做过,但是我发现,做出来的效果没有美涂士那么好。”

“美涂士宣传也做得好。我们自己也投入了很多广告,公司里面也帮我们投入很多广告,所以这个品牌知名度也高。”

 

“帮助分销商成长”

对于水性木器漆,孙芳表示,在技术还不能全面达到油性漆效果的时候,她并不看好。“其实在推广的过程中,水性漆比油性漆更容易让顾客接受,而且利润更大。”孙芳说,但是水性漆不耐磨,对于习惯于油性漆的客户来说,体验并不好。孙芳说,即使水性漆环保概念强,但是在乡镇上,喷涂地点很空旷,油性漆干了以后,味道一点都没有了。很多消费者认为油性漆干了以后,比水性漆还要环保健康。

“授人以鱼不如授人以渔”,孙芳说,“我们的经销商不是只要把我们的货进走了,就不管了。货进走了,我觉得这就是我的责任,我应该帮助你赶快把漆卖出去。应该教会他做生意,授人以鱼不如授人以渔,帮助他去做生意。”

“个人干不过团队,团队干不过模式,模式干不过互联网。”孙芳说,现在自己也正在?#27809;?#32852;网手段与思维去帮助销售。

“我的经营之道?”孙芳表示,对分销商而言,“帮助分销商成长,成?#28034;?#25143;”;对消费者而言,“希望消费者用到美涂士漆感?#33014;?#28385;意。”

对于中小经销商,孙芳建议:“要做一个牌子,你就专心做好一个品牌,依据自己的能力,做好自己懂行的。”

“我很?#34892;?#32654;涂士,当年,我从农村里面出来的一个小姑娘到城里来——那时候才20多岁,它教会了?#20197;?#26679;去做生意,怎样去赚钱,怎样去做人。所以我从心底很?#34892;?#32654;涂士这个企业。”

对于2017年,孙芳?#24213;?#24049;很?#34892;?#24515;继续增长。“很多经销商担心经济不行了,生意会垮。我从来就没有这个担忧,天生很乐观。最早前三年我做的时候全部都是亏本,我想着亏了钱,赚了经验嘛。”

“在娄底,?#19968;?#26377;很大空间,去发掘,去做得更好,更大,更强。”孙芳说。

 

后记

与孙芳在微信上有过一点交流。确实觉得这个女人不简单。为人谦和、乐观、自信,一说话就是满脸笑容。面对一个这么热情洋溢的女老板,消费者一进店就很容易被感染,也很容易下定。

这不,下午我在与孙芳对话的时候,就碰到上午我到一个局里会朋友时见到他的下属过来买涂料。不到20分钟,就掏钱买单了。

笑容的魅力,成为消费者动心购买的理由。孙?#21152;?#26377;这种难得的免费武器。

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